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Cómo rentabilizar las compras por impulso en 2020

Escrito por Josefina Daly ·

¿Alguna vez te has detenido a pensar en cuáles son los productos que más incitan a las compra por impulso? ¿o en cómo cambian los hábitos de consumo según generaciones? En Geoblink quisimos descubrirlo e indagar en las nuevas tendencias y estrategias que influyen en este tipo de compras. ¿Quieres saber qué fue lo que descubrimos? ¡Sigue leyendo!

Las compras por impulso pueden suponer hasta un 16% del total de ventas de los establecimientos y son muchas las marcas que han diseñado una estrategia para maximizar el potencial de esos productos que nos imposibilitan atenernos a la lista de compras. Veamos, por ejemplo, el caso de Ikea. ¿Alguna vez has reparado en el hecho de que esta marca tiene un recorrido único con forma de laberinto? Una de las finalidades de esto es, justamente, exponer a los consumidores a la mayor cantidad de productos posible y así “tentarlos” a comprar. 

A continuación, te dejamos un vídeo que explica la estrategia detrás de esta emblemática marca:

Este ejemplo nos permite ver algunos factores clave a la hora de diseñar una estrategia de canal impulso, pero… ¿podemos todos atenernos a una misma estrategia? ¿Hasta qué punto estas pueden ser “estáticas”? En un mundo tan cambiante como el actual, es importante estar al día de las nuevas tendencias que marcan el mundo de los negocios y así implementar acciones que nos permitan diferenciarnos de la competencia. 

¿Sabías que la mayoría de los consumidores (59%) descubre nuevos productos mientras navega por canales online? Sin embargo, por lo que respecta a la decisión final, Internet es el medio menos efectivo para generar compras impulsivas, ya que sólo el 22% de los participantes en la encuesta seleccionaron esta opción. 

Según Business Insider, las tendencias recientes en ecommerce sugieren que esto podría cambiar en un futuro próximo: “El sector de los bienes de consumo envasados (CPG), el cual durante mucho tiempo ha dependido de incentivar a los consumidores para que hagan compras por impulso en las tiendas, está cambiando su enfoque para atraer a los compradores online”.

Entonces… ¿qué está pasando con este tipo de compras? ¿Cuáles son las categorías más demandadas? Con la finalidad de conectar a las empresas de bienes de consumo con el consumidor final, encuestamos a 300 personas en Reino Unido y UK y recopilamos las principales tendencias que están influyendo en las compras impulsivas en las categorías de alimentación, bebidas, moda, cuidado personal y accesorios electrónicos. Uno de los principales hallazgos indica que el 73% de los consumidores considera que los productos alimentarios son los que más generan compras impulsivas. ¿Quieres ver cómo algunos expertos sacan partido a estas referencias? Descúbrelo aquí

Factores sociodemográficos: preferencias según generación

Mucho hemos escuchado hablar de las diferencias entre generaciones, pero ¿cómo influye esto en las compras por impulso? La encuesta, finalizada el 11 de octubre de 2019, arroja interesantes datos en relación a las preferencias de unas y otras. 

¿Sabías que la generación millennial es la que más compra de forma impulsiva? Tanto es así, que un 7% reconoció haber comprado más de 11 artículos sin previa planificación durante la última semana. Este resultado sugiere que aquellas marcas que quieran aprovechar esta tendencia, y conectar con este grupo demográfico, tienen la gran oportunidad de generar más «ingresos impulsivos» a través de la venta cruzada.

Promoción: Acciones que generan conversión

Al analizar los resultados cuantitativos, dimos con información relevante en lo que se refiere a estrategias de promoción, dando respuesta a interrogantes tales como cuáles son las principales fuentes de información a la hora de conocer nuevos productos, qué publicidad se considera más eficaz a la hora de fomentar las compras por impulso, o cómo hacer coexistir lo online y lo offline en pos de optimizar las estrategias omnicanal.

¿Sabías que la tienda física sigue reinando cuando se trata de comprar impulsivamente? El 65% de los encuestados afirmó que las promociones en tiendas y los descuentos son los principales estímulos de las compras no planificadas. 

Un gran ejemplo de esto es Costco, supermercado de venta al por mayor, el cual destaca por sus estrategias en tienda para incentivar las compras por impulso. La empresa no solo reubica sus productos constantemente, logrando que los consumidores participen inconscientemente de una “búsqueda del tesoro” en la cual están expuestos a un sinfín de productos que no forman parte de su lista de compra, pero que terminarán en el carro, sino que también coloca productos que, en principio, no pertenecen a la misma categoría, pero que son complementarios. Con estas sencillas técnicas, las ventas del distribuidor estadounidense continúan creciendo (7,9% más que el año anterior).

¿Quieres ver más acciones de marketing y promoción de esta cadena? Echa un vistazo al siguiente vídeo:

 

En definitiva, la creación de un entorno propicio que promueva con éxito las compras impulsivas consiste en equilibrar las 4 P: poner el producto correcto en el lugar oportuno, fijando el precio justo y promocionándolo con eficacia. 

¿Quieres acceder a más información sobre las 5 categorías analizadas y las nuevas tendencias de consumo? En nuestro informe encontrarás todo esto y mucho más. Descárgalo y descubre cómo rentabilizar las compras por impulso de tu empresa. 

 

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