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6 ejemplos de penetración de mercado para expandir tu negocio

Escrito por Rachel Ann Kreis ·

Los retailers han probado una gran variedad de estrategias de penetración de mercado con el objetivo de integrarlas en sus planes de expansión. La receta del éxito es diferente en cada caso. El término penetración de mercado hace referencia a la estrategia que adopta una empresa para introducirse en un mercado nuevo. También se utiliza como un indicador para medir la cuota de mercado de un servicio o producto. Para obtener los mejores resultados posibles en la implantación y gestión de espacios comerciales, los especialistas siempre deberán plantearse aplicar ambas definiciones en sus planes de expansiónLa estrategia de penetración de mercado se compone de una serie de tácticas que debe ajustarse a las condiciones del mercado que resultan favorables para la empresa. Las condiciones del mercado —o indicadores— deberían utilizarse como «pruebas de concepto» para justificar o descartar la aplicación de una estrategia concreta.

¿Qué tipos de estrategias de penetración de mercado utilizan los minoristas y qué indicadores pueden utilizar para elegir la más adecuada?

Ejemplos de penetración de mercado e indicadores estratégicos

1. Adoptar una estrategia de precios de penetración

Muchos retailers tratan de obtener sus primeras ventas estableciendo precios más bajos que los de sus competidores cuando están intentando expandirse en un mercado nuevo. Esta estrategia de precios de penetración funciona bien en mercados en los que los consumidores son sensibles a los precios y los retailers pueden obtener un gran margen de beneficio vendiendo un gran volumen de productos. La mayoría vuelve a adoptar su estrategia de precios habitual cuando ha conseguido fidelizar a los clientes.

Indicador estratégico: Los profesionales del sector siempre deberían tener en cuenta la renta media de la población de la zona antes de seleccionar la estrategia de precios. Si el poder adquisitivo de una población específica es muy elevado y utilizan una estrategia de precios baratos, existe el riesgo de que los compradores no perciban correctamente el valor del producto, ya que a la población de esa área no le interesan las ofertas.

2. Lanzar un producto nuevo

Otra estrategia de penetración de mercado que puedes utilizar para expandir tu negocio consiste en lanzar un producto nuevo al mercado. Las empresas tienden a generar una gran expectación en sus mercados objetivo cuando van a lanzar un producto nuevo. Puedes capitalizar al máximo esta tendencia y aprovechar que los clientes tienen una mayor conciencia de tu producto para generar una importante presencia de marca.

Indicador estratégico: Prestar atención a los hábitos de consumo de los clientes y saber qué tipo de productos compran es una parte fundamental del lanzamiento de cualquier producto. Si tu nuevo producto se corresponde con la demanda y el comportamiento de la población, el lanzamiento tendrá una repercusión aún mayor, ya que satisfará las expectativas de los clientes.

3. Definir nuevos segmentos objetivo

Buscar público nuevo entre un grupo población extenso también es una forma efectiva de penetrar en el mercado. En muchas ocasiones, la saturación de un perfil demográfico específico puede impedir el aumento de las ventas de un producto o servicio. Identificar un nuevo nicho en el que promocionar tus productos es una excelente forma de introducirte en un mercado nuevo y transformar tu base de clientes.

Indicador estratégico: Si realizas correctamente el perfil de la población de tu mercado objetivo, puedes identificar un segmento de mercado nuevo. Es posible que, sin saberlo, uno de tus productos esté ganando terreno entre la población de un perfil demográfico concreto. Los datos de geolocalización pueden ayudarte a detectar estas tendencias para que puedas reorientar tus esfuerzos de marketing.

4. Expandirse en un área geográfica diferente

Es una de las estrategias más utilizadas por las empresas que intentan desarrollar su negocio. Cuando el mercado se satura, la mayor parte de los retailers empieza a pensar en abrir una tienda en otra zona. Trasladarse a otra área es una de las formas más rápidas de construir un imperio minorista, pero las condiciones del mercado deben ser favorables para que esta estrategia tenga éxito.

Indicador estratégico: Si quieres que la expansión sea sostenible, debes ser capaz de detectar rápidamente las oportunidades de negocio. La información que proporciona el big data te permite conocer las peculiaridades del mercado del área en la que vas a expandir tu negocio y asegurarte de que has seleccionado la ubicación adecuada (aquella en la que existe una gran concentración de tu mercado objetivo).

5. Fundar una cadena o una franquicia

Si tu negocio ha tenido una buena acogida entre los clientes y ha ganado popularidad, tal vez sea un buen momento para abrir un nuevo punto de venta. Los retailers pueden hacerlo de dos formas: fundando una cadena y dirigiendo el negocio ellos mismos, o creando una franquicia y permitiendo que el franquiciado gestione su marca en otra área.

Indicador estratégico: Durante el proceso de selección de la ubicación de la siguiente tienda de su cadena o franquicia, los retailers deben conocer el verdadero nivel de influencia de cada área de captación. Es la única forma de evitar la canibalización de ventas entre ambas ubicaciones y asegurarse de que consiguen la mayor cuota de mercado posible.

6. Desarrollar alianzas estratégicas

Algunos retailers buscan empresas con una visión empresarial similar a la suya para crear nuevas sinergias que les permitan introducirse en nuevos mercados. Las marcas minoristas pueden desarrollar estas alianzas mediante acuerdos para crear marcas conjuntas e incluso mediante fusiones. Recuerda que, cuando una empresa lleva a cabo una fusión, a veces la marca original desaparece.

Indicador estratégico: Buscar sinergias con empresas similares para realizar una fusión o establecer acuerdos de colaboración no es fácil. Los retailers que utilizan datos geolocalizados para analizar los hábitos de consumo de los clientes potenciales de la nueva ubicación, identifican las tendencias de consumo positivas de un producto concreto y encuentran empresas que lo comercializan y con las que pueden asociarse.

Location Intelligence, es la forma inteligente de penetrar en nuevos mercados

Todos los ejemplos de penetración de mercado que hemos mencionado en este artículo están estrechamente relacionados con un indicador que permite conocer las condiciones del mercado. Cuando los retailers disponen de información sobre el contexto único de su nuevo mercado potencial, pueden elegir la estrategia más adecuada para favorecer el desarrollo de su empresa. No obstante, dado el gran número de fuentes de datos disponibles, identificar los indicadores más adecuados puede convertirse en un reto…

Captura de pantalla de la plataforma de Location Intelligence de Geoblink que recopila varios indicadores que evaluan las condiciones del mercado

Indicadores claves para la penetración de mercado

Es entonces cuando Location intelligence se convierte en un activo estratégico para los profesionales que conocen sus ventajas. Al compilar un gran número de fuentes de datos y enriquecerlos mediante técnicas de inteligencia artificial, los retailers disponen en una sola herramienta de todos los indicadores contextuales del mercado que necesitan para elegir la estrategia adecuada . Gracias a Location intelligence, los retailers que están dispuestos a innovar y que desean evitar errores que pueden salirles caros sin dejar de maximizar los resultados pueden aplicar los datos inteligentes en su estrategia de expansión. Ha llegado el momento de dejar de desarrollar tu negocio y mantener tu ventaja competitiva basándote en la «intuición» y la «experiencia previa», y utilizar una tecnología competitiva.

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