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3 elementos que debe saber antes de abrir una nueva tienda

Escrito por Ángela ·

La compañía de moda GAP Inc. está planeando cerrar sus tiendas de las marcas BPA 200 y Banana Republic en los próximos 3 años, y abrir 270 nuevas ubicaciones para otras marcas con mayor crecimiento, como Old Navy y Athleta. Un artículo de Forbes indica que habrá un mayor número de aperturas frente a cierres en 2017. ¿Qué factores afectan a las aperturas y cierres de un establecimiento?

Encontramos motivos de diversa índole, como la nueva orientación hacia el ecommerce, los costes fijos que suponen los locales comerciales, los cambiantes hábitos de consumo, la introducción de tecnologías innovadoras, etc.

En general, podemos citar tres grandes factores a considerar antes de la apertura de un establecimiento.

Análisis competitivo

En el mercado dinámico y digitalizado en el que vivimos, encontramos competidores para todos los modelos de negocio, tanto en el canal online como en el offline.

Conocer de antemano los competidores similares que existen en un área, así como sus modelos de negocio, nos permitirán decidir cómo afrontar la nueva apertura. ¿Nos interesa la concentración sectorial? ¿Compartimos target con otros modelos de negocio diferentes, por lo que nos interesa estar cerca? ¿Nuestro área de influencia ha de estar libre de competidores o tener un máximo según la población que vive alrededor?

Ahora bien, ¿cómo puede un directivo identificar la presencia de competidores en un área sin tener que invertir mucho tiempo y dinero? Geoblink ayuda a las empresas a encontrar los competidores en una ubicación deseada al instante y sin esfuerzo. Por ejemplo, podemos encontrar los competidores de una tienda de moda en un área seleccionada, como los alrededores de la Puerta del Sol.

Puerta del sol

La aplicación muestra más de 1.000 tiendas de moda de la zona seleccionada.

Moda en Madrid

Análisis interno: canibalización

La canibalización es un término que se refiere a una reducción en el volumen de ventas o la cuota de mercado como resultado de la introducción de un nuevo producto o tienda por la misma enseña. Esta situación puede llevar a aminorar el crecimiento de una empresa.

  • Los directivos de estas empresas analizan la apertura de nuevas tiendas a partir del aumento de los beneficios y la creciente demanda.
  • En las franquicias, la relación con un franquiciado puede ser negativa si se abre una nueva tienda próxima a la existente.

En los casos anteriores, ¿cómo podemos superar los efectos de la canibalización de una nueva tienda? Es importante evaluar y tener en cuenta el número de clientes potenciales que tienen más posibilidades de ir a la nueva tienda.

Supongamos que está planeando abrir una tienda en la Calle de la Sal, 3 en Madrid. ¿Cuántos clientes se puede esperar de las tiendas cercanas?

Canibalización en Madrid

La imagen muestra que su tienda potencial puede tener 223 clientes, de los cuales 91 clientes proceden de otras tiendas cercanas. Sabiendo de antemano esta métrica, se puede mejorar la segmentación del mercado y ubicar adecuadamente la nueva tienda.

Análisis del entorno

Por último, el público objetivo, importante para su estrategia de expansión, y también para la logística, marketing y comunicación, etc. A nivel macro, la definición de su público objetivo parece ser fácil. Por ejemplo, los fabricantes de smartphones se dirigen a un sector de la población que está interesado en la compra de su teléfonos con todas las nuevas funcionalidades.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, orientarse a un público específico requiere un enfoque granular. Logrando alcanzar a sus clientes objetivo se genera aumento de los ingresos, pero sobre todo se desarrolla la lealtad del cliente. Es decir, saber más de lo que la gente consume, su perfil, los datos sociodemográficos, etc., sirve como fuente para atender a las necesidades del cliente y diseñar campañas de marketing para impulsar las ventas de la tienda.

Además del análisis general, profundizando en los indicadores macro tales como el número de habitantes, la edad media, el nivel educativo, el ingreso disponible, la tasa de desempleo, la densidad de población o el tráfico peatonal, añade valor a la estrategia de expansión.


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Por ejemplo, vamos a ver en qué parte del municipio de Madrid puede encontrar su público objetivo. Si usted está planeando dirigirse a la población femenina de 25 a 50 años de edad, con un ingreso disponible entre 18.000 €  40.000 € y una presencia turística de, al menos, 1 millón de personas aproximadamente, a continuación, podemos ver los lugares ideales donde podría situar su próxima tienda:

Mejores ubicaciones en Madrid

Otra situación podría ser que ya conozca el lugar de su próxima tienda, pero quiere saber más sobre un indicador específico. Por ejemplo, los gastos nacionales y extranjeros hacia la moda.

Para aprender acerca de esta métrica, vamos a dibujar un área de 15 minutos a pie desde el punto a analizar.

Consumo en Madrid

Se puede observar a partir de la aplicación Geoblink que, en general, en el área seleccionada los gastos nacionales y extranjeros están en 83,6% y 16,4%, respectivamente. Entre estos gastos, Argentina muestra un mayor porcentaje de los gastos de la moda (17,92%), seguido de los Estados Unidos (12%) y Francia (9%).

La identificación de su público objetivo y conocer sus datos sociodemográficos, fortalecerá su objetivo de abrir una nueva tienda con un análisis sólido.

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