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Vos opportunités se trouvent sous votre nez, comment les capter ?

Ecrit par Ángela ·

Deux éléments cruciaux : la position et le ciblage

Connaître son environnement agit sur deux grands choix fondamentaux : bien se situer et cibler ses consommateurs. L’un ne va pas sans l’autre. Premièrement, être un retail bien situé implique plusieurs aspects tels que :

  • Disposer d’une affluence de consommateurs suffisante, grâce à une zone dynamique en terme d’activité commerciale ou bien à proximité d’habitations par exemple ;
  • Éviter d’être trop proche des concurrents sauf si l’on dispose d’un avantage de taille (réputation, marque, innovation, …) sur ceux-ci ;
  • Être dans une zone qui comprend un nombre suffisant de consommateurs cibles que vous avez prédéfinis ; entre autres.

Deuxièmement, choisir la bonne cible, implique une cohérence avec votre segment de marché : en fonction de votre secteur de distribution et de la place que vous y occupez, vous devez savoir établir le profil des personnes intéressées (tranche d’âge, niveau de revenu, niveau d’éducation, …). Il s’agit de déduire des goûts et donc un type de consommateurs à partir d’un produit, et ainsi évaluer l’intérêt que ces profils peuvent avoir pour vos produits. Cette approche est indispensable pour pouvoir proposer des offres personnalisées. Saviez-vous que 70% des consommateurs considère cette personnalisation importante* ?

L’approche cyclique à adopter

Ces deux éléments, être au bon endroit et cibler les bonnes personnes, peuvent vous aider à entrer dans le cercle vertueux suivant :

cycle-adaptation-besoin-achat-comprehension

En réalité la difficulté de ce cycle est qu’il est possible d’y entrer par n’importe quelle assertion. Essayez par vous-même. Aussi, chacune des assertions implique leur réussite pour passer à la suivante. Autrement dit, entrer dans le cycle par n’importe quelle assertion nécessite un travail en amont. Par exemple, pour adapter son offre produit, il faut un travail en amont sur le segment de marché sur lequel vous avez la possibilité de vous concentrer et celui qui correspond le plus au lieu ou aux personnes que vous voulez cibler.

Le véritable objectif est de maîtriser ce cycle pour pouvoir en utiliser toutes les assertions et ainsi réaliser ce cercle vertueux. Pour cela, il vous faut des informations. En effet, en tant que retailer, adapter son offre, par exemple, nécessite d’en savoir plus sur les consommateurs qui vous entourent (pourquoi ?) : sont-ils jeunes, âgés, de classe moyenne, de classe supérieure, étrangers, combien dépense-t-il en moyenne, dans quoi, etc. Le ciblage des consommateurs permet ainsi une segmentation correcte des campagnes marketing dédiées à chacune des cibles. Dans le même temps, cette segmentation vous permet d’analyser ou de recalibrer quelles gammes de produits vous disposez pour chaque profil de clients.

Trois étapes pour optimiser sa stratégie

En ayant accès aux différentes informations, vous pouvez désormais établir une stratégie optimisée. La plus efficace lorsque l’on souhaite optimiser son réseau de points de vente ou sa stratégie de communication et éventuellement l’étendre se compose en trois étapes : explorer, analyser et décider.

  1. Explorer l’environnement : voir comment se caractérise l’environnement des emplacements des points de vente et donc les cibles les plus proches, y découvrir des caractéristiques externes propres ou communes aux différents PDV : environnement relativement jeune, population flottante élevée, zone commerciale spécifique à un secteur, trafic piéton élevé, etc. Les plateformes de Localisation Intelligente vous offrent un accès simplifié à toutes ces informations. Vous avez ainsi les informations suffisantes pour établir les prérequis cités plus haut : vous pouvez prétendre connaître votre cible et évaluer si vous êtes bien situé.
  2. Analyser les corrélations : une fois avoir pris connaissance du type d’environnement dans lequel le point de vente se situe, faites des liens avec les informations internes que vous détenez telles que le chiffre d’affaires, la fréquentation, la notoriété, le nombre de ventes par produit, le taux de pénétration par profil, le comportement d’achat, la stratégie de communication produit précédente, etc. vous permet de constater les corrélations entre les facteurs internes et externes de votre PDV. Autrement dit, vous avez ainsi la possibilité d’évaluer votre PDV et la portée de vos campagnes en vous basant sur les caractéristiques de votre environnement, condition indispensable pour pouvoir assurer un volume de ventes, et donc de prendre des décisions d’optimisation en conséquence.
  3. Décider d’une stratégie optimale : à l’issue de ces deux étapes, vous êtes capables de déterminer si vous êtes bien situé ou non, et si vous ciblez les bons consommateurs ou non. Mais également, quels facteurs environnementaux vous sont favorables et défavorables, ainsi que quels profils cibles conviennent à votre activité. Vous disposez ainsi des deux principaux éléments pour établir une stratégie capable d’optimiser un point de vente déjà existant, une nouvelle ouverture ou un plan marketing (notamment la Place et la Promotion des 4P). En effet, appliquer une dimension géographique à ses forces et faiblesses permet, concrètement, de visualiser ses zones d’opportunités et d’éviter les zones défavorables à votre projet. Par exemple, vous pouvez y découvrir une niche et agir en conséquence, décider d’une stratégie de PLV (publicité sur le lieu de vente), de teasing,

     

 

resultat-optimisation-reseau-actuelCes trois étapes sont essentielles pour évaluer, projeter, améliorer, et prendre les meilleures décisions pour votre commerce de détail. Côté marketing, prendre le temps d’étudier son environnement (comme vous le permet la Localisation Intelligente ou le géomarketing) vous donne accès à un niveau de précision avancé pour réaliser une segmentation traditionnelle (selon les profils) et géographique : vous améliorez ainsi le message destiné aux consommateurs potentiels et la portée de celui-ci grâce à une connaissance précise de votre cœur de cible et des canaux de communication adéquat. Ce qui vous permets d’atteindre jusqu’à 73% de votre cible.*

N’attendez plus, faites partie des 18% qui passent le cap du Big Data* ! Nous vous aidons à vous lancer, contactez-nous !

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